Lo que diga el Jefe

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Lo que diga el Jefe

Publicado 30 junio, 2011

Hace unas semanas, en un telediario, emitieron un pequeño reportaje de los adelantos en I+D de algunas empresas españolas de claro prestigio internacional, en la que mostraban sus avances en agilización de pedidos, racionalización del almacén, protección medio-ambiental…

Cerraba el reportaje un directivo de Mercadona, y me pareció muy sencillo el resumen de su actividad. Vino a decir algo así como “nosotros hacemos lo que diga el Jefe”

Lo que más me interesó es saber quién es para su empresa el Jefe. Y es el cliente final.

El empeño de su compañía es saber en cada momento lo que quiere el cliente, qué productos son sus preferidos, dónde prefiere que estén ubicados, qué envases son los que tienen más salida…, e ir aplicando los cambios hasta acercarse cada vez más a la fórmula adecuada. Cada día puede ser distinto al anterior, dependiendo de la agilidad.

Yo lo veo así en nuestro sector: el fabricante o importador es jefe en la medida en la que presenta al mercado el producto vestido por él, con unas características, cada vez más adecuadas en seguridad, diseño, calidad y precio, que su creador ha considerado oportunas, comparando con lo que hay en el sector.

El mayorista, la central de compras, la cooperativa, son jefes del proveedor, ya que en sus manos está la decisión de dar salida a sus productos, e incluso tocarle el precio. Y son jefes de sus socios, clientes y asociados, porque, en cierta medida, derivan su compra, lo que luego van a tener en sus tiendas para que el usuario se incline a comprar uno u otro artículo.

Y el detallista tiene mucho poder, porque si él no lo ve conveniente, el producto no sale a la calle y toda la mecánica anterior no sirve para nada, ya se haya alcanzado una negociación estupenda o se haya fabricado el mejor producto del mundo.

Pues bien, todo esto es mentira. El Jefe (y ahora sí va con mayúsculas) es el cliente final, el que mueve la máquina. Y todas las piezas de la maquinaria deben tenerle en la cabeza cada día.

Siempre habrá un precio más barato que el tuyo, bajarán tu oferta en cualquier negociación, y te pueden copiar el producto en un momento, y si no lo crees, vete a China (llegar el segundo siempre ha sido más fácil que llegar el primero, en todas las facetas comerciales de la vida).

Por eso, hay que preguntar al usuario final, y aquí, el detallista de ferretería y bricolaje, tiene un lugar privilegiado al estar en contacto constante con él.

Que no tengamos que decir eso de “no entiendo por qué no me lo compran, si es el mejor”.

No decidamos nosotros lo que va a arreglarle la vida al cliente final. Puede que nuestro producto sea muy bueno, pero quizás no es lo que necesitan.

 

Antonio Miranda

Panorama de Ferretería y Bricolaje

 



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