Entrevista sin corbata a Bernardo Pérez, Director Comercial de Rocasim entre 1976 y 2006

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Entrevista sin corbata a Bernardo Pérez, Director Comercial de Rocasim entre 1976 y 2006

Publicado 2 septiembre, 2011

“Me levanto cada mañana con la sensación de haber hecho bien mi trabajo”

 

Bernardo Pérez Pernas, gallego de Rivadavia, de sesenta y pocos años de edad, fue Director Comercial de Rocasim durante 32 años. Su gesto y su manera de hablar transmiten seguridad y la satisfacción del trabajo bien hecho.

Apartado del mundo de la ferretería, manifiesta su tristeza por la marcha del sector en particular, y de la economía española en general, y recuerda con añoranza los momentos felices de la ferretería española, en una entrevista que nos brindó en su querida Benidorm.

 

 

Bernardo Pérez pasa la mayor parte del año en Benidorm, ciudad que le encandiló cuando aún estaba en activo, compaginándolo con estancias en Rivadavia, localidad en la que nació, y Pamplona, ciudad en la que ha pasado la mayor parte de su vida laboral, hasta que decidió anticipar su jubilación.

Para el que no le conozca, resulta difícil saber exactamente qué rasgos le encuadran en un lugar o en otro: Trata las preguntas y estudia las respuestas como buen gallego, responde con la fuerza de un vasco y tiene la planta de un navarro de cepa.

¿De dónde eres?

Nací en Rivadavia, y cuando era un chaval me fui a Eibar, a trabajar con mi tío, aunque lo que me apetecía era irme a Alemania. Después, me insistieron para trabajar en Rocasim, en Navarra, y allí estuve 32 años, hasta que me jubilé.

La verdad es que los gallegos que no me conocen piensan que soy vasco por el acento, y algunos vascos creen que soy gallego.

 

¿Cómo fueron tus comienzos en Rocasim?

Yo trabajaba en Lambretta, en Eibar, muy contento con el tema de los motores y las motos, primero en fábrica y luego en oficinas. Allí conocí a Jesús Zuloaga, quien me insistió para trasladarme a Navarra, donde estaba Rocasim.

Al igual que ocurrió con otras muchas empresas de Eibar, Rocasim, que debe su nombre a la fusión de la marca Rocagraf y Simes, se trasladó. Algunas empresas se iban de Eibar a Pamplona o a Vitoria, por problemas sociales que todos conocemos. Los años que pasé en Rocasim fueron felices y casi siempre fáciles, se trabajaba muy bien, viviendo muy buenos momentos que te hacían pensar que el trabajo y el esfuerzo merecían la pena.

 

“Algunos importadores españoles no han sabido gestionar el producto oriental”

 

 

¿También pasasteis alguna crisis?

Fue especialmente dura la de 1992-93, periodo en el que Rocasim perdió aproximadamente un 14% de su facturación, mientras la media de pérdidas del sector era del 30%.

En esos años, perdimos volumen de negocio, o crecimos poco, como todos, pero nos planteamos que era más importante el hecho de que se viera el producto que la facturación. Fuimos vanguardistas, novedosos y dinámicos, y el producto funcionaba. Teníamos marcas muy reconocidas en el sector, en las que aplicábamos la misma filosofía de eliminar aquellas gamas que no funcionaran. En Rocasim se eliminaron muy pocos artículos, porque eran productos que no tenían los demás.

 

¿Cómo os fuisteis recuperando?

La ampliación del negocio en esa época pasaba por las grandes superficies de alimentación. Queríamos entrar en ese mercado, y por ello nació la marca Salki, pero yo siempre he sido elitista, no quería producto malo, que desprestigia tu empresa, y ofrecíamos una gama de calidad, con la que pudimos entrar en su momento en las grandes superficies de bricolaje con buenos artículos fabricados en países como China, Japón o Taiwan. Al mismo tiempo competían otros importadores, algunos de los cuales no supieron gestionar el producto oriental.

La fórmula estaba en abrir mercado, ofreciendo un producto que diera garantía y comportándote con seriedad, dándole al ferretero el mismo precio que a la gran superficie.

 

¿Eres de la vieja escuela?

Por edad, está claro que de la nueva no soy. Por la manera de trabajar, tampoco. Íbamos cargados de catálogos y formularios, nos recorríamos el país en el coche, hacíamos una labor maratoniana en ferias extranjeras, comprando y vendiendo. Me hubiera gustado tener los medios tecnológicos que hay ahora, poder llevar todo en un ordenador, agilizar más las gestiones…, pero la esencia del trabajo, el trato personal y directo con el cliente, siempre tendrán la máxima importancia.

Los avances tecnológicos ayudan, pero la relación personal en los negocios es insustituible, apoyada, eso sí, por un buen producto. De lo contrario, como ocurría y sigue ocurriendo con algunos proveedores, las relaciones comerciales duran un par de años hasta que el cliente se cansa.

 

“La herramienta fabricada en España es muy cara para la exportación”


 

¿Cuáles son las fórmulas para salir adelante?

En todos los negocios hay que ser serios, y Rocasim ha sido para mí una escuela de formalidad. Es vital la organización, el compromiso y cumplir, dando la cara y no ofreciendo mentiras.

Tú eres quien conoce a tus clientes, quien mejor sabe lo que hay que hacer en cada momento y cómo tratarles. Aparte de estudios e informes, la mejor base de datos para gestionar problemas o impagados eres tú mismo.

Ante todo importa la seriedad, hay gente que pierde operaciones por eso. Recuerdo una ocasión en la que escuché una conversación telefónica en la que un cliente europeo reclamaba a un comercial un pedido que no llegaba. El agente se excusó diciendo que estaba cayendo una nevada en Pamplona que impedía el envío. Realmente estábamos a 28 grados y lucía un sol espléndido.

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¿Qué sensación te produce la situación actual del comercio ferretero?

Desde que me jubilé estoy apartado de la ferretería, salvo conversaciones con amigos del Sector. Leo mucha prensa económica, y siento decir que me causa un profundo pesar la situación de la economía española, y en particular la del sector ferretero.

A la ferretería tradicional se la ha ido comiendo la gran distribución, sobre todo extranjera, si bien, afortunadamente, el comercio tradicional no ha sucumbido, como ha ocurrido en otros sectores.

Creo que el ferretero hace muy bien en integrarse y caminar de la mano, especialmente en las cooperativas, aunque está claro que es difícil congeniar tantos casos distintos, tal variedad de empresas, como demuestra la rotación de gerentes. Las ferreterías tienen que luchar juntas para mejorar su situación.

Respecto a los productores españoles, la exportación puede ser una salida, pero creo que el producto español de calidad es muy caro para exportar, y entrar en el mercado de precio en países europeos es muy complicado con la competencia asiática.

 

¿Cómo han sido tus relaciones con los distribuidores?

Muy buenas, incluso en los casos en los que costaba entrar con tu producto en una empresa. En muchas ocasiones eran relaciones de amistad, en las que tú a veces echabas una mano y a veces te la echaban a ti. Por poner unos pocos ejemplos, ha sido para mí un honor y un lujo negociar con personas como Armando Orihuela, Luis Rubio, Gerardo Callejo, Rafael Muratori o Ricardo López.

¿Qué balance haces 5 años después de tu jubilación?

Muy positivo, he sido muy feliz trabajando y estoy muy agradecido a todo el mundo, a todas las personas que he conocido y con quienes he trabajado en el Grupo Simes, a competidores y a clientes, que eran también amigos. Me sigo levantando cada mañana con la sensación de haber trabajado con seriedad y honradez, y con el deseo de que las cosas vayan cada vez mejor para el Sector.