Juan Mateos, Socio Consultor en Bricocrack.tv

“Si preguntamos a cualquier profesional “¿qué es una buena feria?” nos contestará que una buena feria es aquella de la que uno vuelve con buenas ideas. La “apariencia” del stand o la presencia de productos novedosos, la atención a los clientes o el que haya azafatas guapísimas constituyen elementos favorables a hacer negocio. Pero si les diéramos a los directores comerciales más conscientes una varita mágica, no la usarían con sus clientes para que estos se fueran con un gran pedido, la usarían para cambiar la actitud y predisposición de los clientes para vender su producto.

Esa es justamente la línea de trabajo que proponemos para las ferias. Es importante incorporar propuestas ganadoras para facilitar la venta de nuestro producto. No tienen por qué ser grandes instalaciones, muchas veces basta con pequeñas buenas ideas presentadas de forma amena. Los retailers no pueden transmitir a sus clientes la gran exposición de su proveedor, el sabor del jamón de bellota, ni la sonrisa de la azafata. En cambio, pueden transmitir un buen argumento, una buena puesta en escena o la capacidad de una argumentación rápida y eficaz para informar a su cliente.

Las ferias deberían servir al menos para hacer los deberes que no hemos hecho cuando lanzamos las novedades. Ese viejo esquema de “¿con quién competimos? ¿en qué lo mejora? ¿cómo va de precio?” sirve para llegar a los responsables de compras, pero difícilmente aporta nada de interés para que llegue como propuesta atractiva al consumidor final. Por supuesto que son preguntas clave, porque si falla la colocación del producto, la venta es imposible. Pero no podemos olvidar que se trata de eso, de colocación de producto, porque la venta va a necesitar de más herramientas. Renunciamos nosotros a participar en su creación con todo lo que nos jugamos? Tiene su lógica que muchas empresas lo hagan, porque los departamentos de marketing no están constituidos por especialistas en la aplicación de sus productos, ni por expertos en formación. Por eso las ferias son ese buen momento de hacer un repaso y de pensar en conjunto con una empresa con la experiencia de Bricocrack.

Y por cierto. Ya que se hace un esfuerzo de “puesta en escena” no se debe dejar de grabar un vídeo con las actividades e instalaciones que se han presentado. Si los clientes no vienen a la feria, nuestros delegados deben llevársela a su casa.

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