Conocer mejor a nuestro mercado y a nuestro consumidor resulta fundamental para impulsar las ventas y dirigir el tráfico en la tienda. Por ello, el Congreso Aecoc de Ferretería y Bricolaje, celebrado el 5 de febrero en Madrid, ha contado con la participación de Ken Hughes, experto en el comportamiento del consumidor.

Hughes analizó cómo podemos capitalizar la irracionalidad del consumidor. En su presentación, Hughes aseguró que hay que valorar el pensamiento emocional. Según este experto de la conducta del comprador, “si sólo vendemos productos logramos obtener únicamente ventas programadas” afirmando que “en la venta por impulso es donde se encuentra el crecimiento”.

Asimismo, Ken Hughes evidenció que el sector de la ferretería y el bricolaje cuenta con pocos productos que “emocionen” y alentó a los profesionales a probar cosas nuevas y a asumir riesgos para intentar que los clientes no compren sólo cuando lo necesitan.

El futuro de las relaciones comerciales ante el nuevo consumidor ocupó parte del programa del Congreso. Para abordar cómo las empresas pueden mejorar sus relaciones comerciales B2B para responder mejor a un nuevo modelo de consumidor, el Punto de Encuentro contó con la participación de Bricor que, de la mano de su director de Marketing y Ventas -José Luis Martínez-, compartió con los asistentes su modelo de negocio.

Con una previsión de 20 aperturas para 2014, en el último año y medio el concepto de Bricor ha evolucionado hacia un modelo de tienda urbana y de proximidad que ofrece productos y servicios que se adaptan a las necesidades del consumidor. Según el responsable de la compañía, la profesionalización y la atención personalizada conforman su seña de identidad por lo que, más que vendedores, las tiendas Bricor cuentan con asesores. Con un catálogo de productos en Web bien trabajado,  José Luis Martínez se mostró satisfecho por su reciente apertura a la venta online.

Asimismo, la compañía Euronics completó este bloque con la participación de Luis Gendre -director de Compras-, quien apuntó al fin del negocio basado en la relación personal asegurando que el futuro se decide a miles de km. Según él, la clave está en que el proveedor entienda al cliente y esté preparado para adaptar el negocio a las nuevas necesidades del consumidor.

En materia digital, el 43% de las compañías reunidas en el marco del Congreso manifestó estar en una fase inicial, por lo que invierten únicamente en publicidad (webs, buscadores y redes sociales); mientras que un 32% reconoció no tener ningún tipo de estrategia digital más allá de la web corporativa. Por lo que respecta a las acciones basadas en ROPO (Research Online / Purchase offline), el 70% de los asistentes asegura no estar preparado para realizar este tipo de acciones.

Durante el evento también hubo lugar para los casos internacionales, por lo que  los asistentes conocieron de cerca el caso de éxito de la compañía E/D/E Internacional, la central de compras alemana que se ha convertido en el operador dominante del suministro industrial nacional gracias a sus alianzas estratégicas con Aside y Cecofersa. Mayte Jakstait, su directora Comercial para el Sur de Europa, señaló algunos de los factores que les han conducido al éxito como la cooperación y la asociación a largo plazo con proveedores contractuales, tener una estructura de empresa mediana con recursos de capital estables, así como contar con empleados cualificados que aporten una profesionalización sistemática y un alto grado de especialización.

El XVII Congreso Aecoc de Ferretería y Bricolaje finalizó con la intervención del creativo y CEO de Stereonoise, Pep Torres, que trasladó a la audiencia la importancia del factor de la creatividad para diferenciarse de la competencia y reinventarse a uno mismo.

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