Josep Tomás Director Comercial de Wagner Spraytech Ibérica

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Josep Tomás Director Comercial de Wagner Spraytech Ibérica

Publicado 1 septiembre, 2014

“El distribuidor debería vender por soluciones y no por secciones”

Josep Tomás, casado y mayor de edad, como dice la canción de Serrat, padre de dos chicas, es uno de esos profesionales a los que puedes ver en cualquier foro del sector, siempre intentando aprender y enseñar. Las camisas amarillas de Josep y de los miembros de su equipo, las vemos en demostraciones en Aecoc, en Eurobrico, en Ferrétika… Rayando los cincuenta, continúa con la misma vitalidad, seriedad y entusiasmo de hace 30 años.

¿Cualquier marca la puede trabajar cualquier empresa?

No. Es necesario dar una cobertura adecuada al producto que quieres vender, no vale el todo por el todo. Si eres un especialista en aquello que haces, tendrás éxito, sino, serás uno más.

¿Las multinacionales extranjeras introducidas en España tienen claros los pasos para triunfar aquí, o mandan los números?

Mandan los números sobre todo. Además muchas no entienden ni la cultura, ni el mercado y mucho menos que es la mejor puerta de entrada en el mercado Hispano de Sudamérica. Lo que se vende en el resto de Europa muchas veces no se sabe adaptar a nuestras necesidades.

¿El ferretero no debe andar solo?

No sólo no debe andar sólo, sino que debe de ir acompañado y estar al corriente en lo último en tendencias y necesidades del consumidor. En especial, en decoración está muy perdido.

¿La AFEB es lo mejor que se ha inventado para los fabricantes españoles?

Podríamos decir que sí. En poco tiempo AFEB ha aumentado en número de socios, andamos sobre los 63. En iniciativas de todo tipo, colaboración en promociones, acciones de Facebook, demostraciones, presencia en ferias, etc. Esto antes era impensable, cada uno hacía la guerra por su parte.

Si no existieran las centrales de compra…

Nuestro trabajo sería mucho más complicado y nos costaría mucho más llegar a tantos puntos de venta.

¿Y si no existieran las cooperativas?

Lo mismo o peor, ya que son muchos más puntos a visitar

¿Qué aporta al mercado AFEB?

Yo creo que ideas frescas, una nueva forma de orientar al consumidor y a nuestros clientes el bricolaje y la decoración. Ir acompañado en el camino siempre es más divertido.

Teniendo en cuenta cómo está el mercado español, ¿hay que salir fuera a vender o también llueve?

Por supuesto, renovarse o morir. En un mercado globalizado hay que aprovechar todas las oportunidades en donde se presenten. Hemos de buscar la venta, en donde los mercados sean emergentes y estar los primeros, es la obligación de toda empresa.

Si no trabajaras en España, ¿dónde crecerías?

Creo que el Mercado Iberoamericano. Por cultura muy parecida a la nuestra, por el idioma, porque hay muchas oportunidades. Sobre todo porque está valorando la experiencia de personas que pasamos de los 45. Parece mentira pero allí parece que somos útiles, cosa muy diferente a nuestro país.

¿El ferretero español nunca muere?

Nunca muere, pero ha de reinventarse, ponerse al día, ya que los consumidores han cambiado, la venta ha cambiado. Internet pone al alcance del consumidor, ventas, información, servicio, eso no se puede ignorar, hay que evolucionar. Un ejemplo similar está en la panaderías, muchas se han reconvertido a pequeñas boutiques de pan, dulces, con cafetería. Solo vendiendo barras de pan, no había el mismo futuro.

¿Hay fidelidad en este sector?

No más allá de un precio mejor, la memoria es corta y no siempre es justa.

¿Quién necesita más formación: el proveedor, el detallista o el cliente?

El detallista sobre todo, tiene demasiados productos y trabajo para estar al día. El consumidor solo necesita un Smartphone y acceso a Youtube, Google, y ya lo tiene todo. Al proveedor se le supone, aunque no siempre es así.

¿El mercado americano tiene sentido para el proveedor español de ferretería y bricolaje?

Muchísimo. Ya que los embalajes, manuales de instrucciones, material de marketing es el mismo. Solo hay que adaptarse a las necesidades del distribuidor y consumidor.

Es más barato que ir a vender a Asia o Africa.

Fusiones, acuerdos, colaboraciones… ¿nos hemos vuelto locos o todo lo contrario?

Todo el mercado en general está por ese camino, bancos, empresas de comunicaciones. Si eres fuerte continuas, si vas solo sin medios, te quedas por el camino.

¿Es más fácil llegar al detallista o al usuario final?

Es más fácil al usuario. Las nuevas tecnologías te lo ponen muy fácil. Ya que Facebook es un arma muy fuerte en este caso, sin olvidar youtube. Al detallista cuesta más, demasiadas opciones e información en tan poco tiempo. Además lo peor es esa frase “Esto no me lo han pedido nunca”, curioso si se trata de una novedad no?.

¿Quién presiona al proveedor?

Todos, el mercado, el consumidor, la competencia, la centrales de compra, la centrales de las multinacionales, las normativas….

¿Quieres contestar a alguna pregunta que no te he hecho y te hubiera gustado que te hiciera?

Si.

Creo que muchos distribuidores no entienden que el consumidor necesita soluciones en bricolaje para proyectos de su hogar o jardín. Vendemos por secciones, no por soluciones.

Para un trabajo medio en casa, te tienes que recorrer media tienda, teniendo presente que quién te atiende no tiene formación de su área y menos de proyectos globales.

Por eso, Internet ofrece soluciones globales, no de pasillo de tienda…  y oir esa respuesta… “yo no soy de ese área. ¿pero quién me puede ayudar?, no sé, pregunte por allí.”.



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