Vicente Jáuregui Presa, Director de Exportación de Química de Munguía, S.A. ( QUIMUNSA )

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Vicente Jáuregui Presa, Director de Exportación de Química de Munguía, S.A. ( QUIMUNSA )

Publicado 20 octubre, 2014

“Los responsables de los grupos y cooperativas deben saber que los fabricantes y sus empleados también comen, casi todos los días”

Vicente Jáuregui, nacido en Bilbao hace 53 años, casado y padre de cinco hijos, es uno de esos profesionales que han llegado a nuestro sector, como podían estar en otro. Con su elegancia, inteligencia y sencillez, puede gestionar el desarrollo y comercialización de cualquier producto, porque cree en él, y te acaba dando todas las garantías.

Quizás por su alma de artista, no se le ve muy preocupado por establecer una frontera entre lo que es políticamente correcto y lo que no. Ha caminado demasiado como para tener pelos en la lengua.

¿Un buen profesional puede trabajar cualquier producto?

Si, es cosa de imaginación y de captar las oportunidades, no hay buenos vendedores solo buenos buscadores que unen un producto específico a un nivel de precio específico con el cliente adecuado a eso, actuamos como “brokers”.

¿Cómo haces para que el cliente se vaya contento a su casa?

Decir siempre la verdad, no engañarle.

¿Se tiene en consideración al fabricante español o nos deslumbran las grandes multinacionales?

Vivimos en un mundo feudal dirigido por los lobbies de las farmacéuticas, las químicas (5 empresas venden el 80% del total mundial), y por supuesto también hay grandes grupos fabricantes en ferretería y bricolaje. Pero aún hay sitio para medianos y pequeños y siempre lo habrá.

¿El ferretero puede andar solo?

No, el que no esté agrupado mejor que ponga un bar.

Ex-socio fundador de la AFEB, ¿a quién beneficia que los fabricantes del sector se unan?

A los propios fabricantes más que a la gran distribución. En los intermedios de cada cita de AFEB o en las ferias Ferroforma, Eurobrico o Eissenwarenmesse, o en congresos de Aecoc, es donde se comparte la información de “oro”.

Como ejemplos: “este no está pagando…-¿Qué me dices?” “Utilizo el Spaceman para hacer los planogramas”, “se aplica o no la ley de plazo de cobros, con quién si con quién no”, “¿quien recibe para destornilladores en Aki?”, “¿cómo es de duro Muñoz en QF+?, ¿Qué os han propuesto a vosotros?”, “este otro comprador siempre te hace esperar” o “este otro es encantador pero nunca se moja”, “Comafe se va a salir de NCC” o  “los canarios han roto con Cecofersa”, o “Coferdroza hace una feria virtual”, o “unos Bricor funciona muy bien pero este y este centro  no y tienen grandes pérdidas ahí, por tal y tal”, “Brikoking ha anunciado esto o lo otro”, o “te ha convocado a ti y a mi no”,  etc, etc, etc.

Si no existieran las centrales de compra…

Todos tendríamos los márgenes adecuados y no habríamos llegado tan abajo, y encima cada año quieren más. ¿De dónde sacarlo?. Los fabricantes no pueden vender por debajo de coste, también tienen que comer ellos y sus empleados, la mayoría de los días.

¿Y si no existieran las cooperativas?

Lo mismo, centrales de compra y cooperativas se crearon para comprar “mejor” es decir quitarle margen al fabricante y dando a cambio cantidad de pedido. Luego han servido para mil cosas más pero en esencia son eso, y fueron creadas para eso.

Teniendo en cuenta cómo está el mercado español, ¿hay que salir fuera a vender o también llueve?

Hay que salir fuera sí o sí. Hay 202 países en el mundo, si vendiéramos solo a 20 de esos países y en cada uno de esos vendiéramos un 5% de nuestra facturación, lo que no es difícil si somos líderes en España en eso, ya incrementaríamos nuestra facturación … ¡al doble!.

Por diversificar riesgos, por mantener los costes indirectos, porque es una actividad que obliga a modernizar diseños y presentaciones, a coger ideas. La internacionalización de la empresa solo es una opción para el necio.

Generalizando, ¿los compradores de otros países reconocen la calidad de nuestros productos o nos ponen etiquetas?

Si, eso de que la marca España está dañada no es verdad, es solo la imagen de nuestro Gobierno y sus ministros lo que crea mala imagen de España en el exterior, muy mala, y las cifras de paro, especialmente el juvenil, y el endeudamiento del 100% del PIB que este Gobierno y el anterior nos han llevado en tan solo 7 años cuando antes estábamos en un 30% del PIB.

Todos se preguntan cómo va a pagar España, ¿venderá el Prado?, ¿el material de su ejército? ¿El edificio de Congreso?,  ¿Ajuriaenea? ¿La Generalitat?… Si el Gobierno ya no tiene nuestras reservas de oro porque parte lo malvendió Solbes y el resto lo han vendido a los chinos, ¿con qué garantiza la deuda?, ¿va a hacer un impago?, ¿negociar una quita?, ¿o serán nuestros nietos quienes tampoco tengan médicos ni profesores para solo pagar los intereses de la deuda?.

¿Las grandes superficies del sector van a acabar con el ferretero tradicional?

Si, está claro.

¿Hay fidelidad en este sector?

No, ninguna, vende el representante que visita primero en pre-campaña especialmente si lleva financiación a seis meses. Pero ahora los representantes no visitan a los que piden poco, y los clientes piden poco y la comisión no les da para pagar la gasolina del desplazamiento, por eso ahora les va mejor a los representantes de distribuidores o mayoristas, que de muchos pocos hacen un pedido a portes pagados y por lo menos algo de comisión queda para gasolina y el menú del bar mientras esperas a que te atiendan en el mostrador, entre copia y copia de llave.

¿Quién necesita más formación: el proveedor, el detallista o el cliente?

Todos por igual, la formación tiene que ser constante y hasta los 70 años en cualquier lado que estés del mostrador.

¿El mercado americano tiene sentido para el proveedor español de ferretería y bricolaje?

Si claro, es enorme, pero aconsejan hacer una buena póliza de responsabilidad civil. Una reclamación en USA te puede arruinar en eternos procesos judiciales de cien mil folios.

Fusiones, acuerdos, colaboraciones… ¿nos hemos vuelto locos o todo lo contrario?

Es la tendencia general, la unión hace la fuerza.

¿Es más fácil llegar al detallista o al usuario final?

Más fácil al detallista, para llegar al cliente final tienes que manejar los presupuestos de Nestlé y que George Clooney les explique qué bueno es tomar Nespresso. Antes de ese anuncio esas mismas máquinas, que ya estaban hace años, ¡no se vendían ni en oferta! Y mira ahora. Fue un éxito solo comparable al de BMW con su “¿Te gusta conducir?”.

¿Quién presiona al proveedor?

Los grupos de compra, las cooperativas, pero sobre todo las grandes cadenas de DIY y de alimentación que operan en España.

¿Quieres contestar a alguna pregunta que no te he hecho y te hubiera gustado que te hiciera?

Por internet circula que el Ébola se ha tratado siempre con dióxido de cloro e infusiones de la planta tropical Artemisa. Dicen que son las fuerzas internacionales de las farmacéuticas quienes han conseguido que no se permita el cultivo de Artemisa en los países afectados y quienes han creado la alarma mundial por intereses económicos hasta que saquen la vacuna o medicamento para vender en masa a todos los gobiernos. Ver video YouTube de Josep Pamies buscar “ébola Pamies”.

No tiene nada que ver con la entrevista pero quería darlo a conocer.



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